招商管理大牛速成记，知道这招，你也可以！-凯发网

 

某集团营销总李总在电梯遇到了刚从项目视察回来的老板，老板让李总提供一下该项目近一个月截至当天的营销数据情况，但项目营销数据都是以周报形式提交，李总只能给到截至一周前的数据。随后李总与助理进行了沟通，希望在最短的时间内完成该项目的数据统计，但经过评估，完成这个工作至少需要3天，而3天前的数据，无法支撑老板的决策。

 

一般在进行数据统计时，会涉及到繁多的数据和指标，一线人员把相关的数据汇总给经理，再由经理整合、计算和提交，层层交接最终延迟了指标报表的提交时间，而人工计算的结果也不一定准确，对于没有统一要求的指标，也更加难以保证指标数据的完整性。

 

 

面对各分公司无法及时提供准确、完整的数据这个问题，李总希望需求信息部的帮助。在一次两部门的沟通会议上，信息部建议使用数字化手段来解决这些问题，将各项指标数据规范化、标准化，建立指标库，利用系统自动计算和自动推送数据。经探讨，李总非常认可这个方案，于是信息部在充分了解营销部的需求后，找到极致科技，极致科技根据集团目前的实际情况，结合多年服务百强客户的经验，建立了符合集团需求的招商管理指标库，并对推送时间和不同岗位的报表进行了设置。

 

不同业务线上的不同岗位，所关心的指标不同，通常在层层递交过程中会将报表内容逐渐完善，最后形成一张完整的报表，各业务线的领导会从这张报表中寻找自己关心的数据进行查看和分析。而业务数字化升级，将指标标准化设置后，系统可自动抓取、计算数据，并根据个性化设置形成不同报表，推送给不同领导。

 

极致科技指标库样例

 

招商管理系统上线后，营销运营数据实现了自动呈现，李总可以随时通过pc端网页、可视化运营数据大屏、极致办公app等，将全国100多个项目的实时情况尽收眼底；每晚7点，李总也会收到指标报表的短信、邮件，一目了然全国的招商情况；同时，老板也会每天收到特别关心的核心指标，掌握相关业务情况，李总再也不用为不能提供及时、准确、完整的数据而感到局促；而项目上的同事，因为整理报表而凌晨才回家的日子也已不复存在。

 

极致数据报表展示

 

招商管理过程中，及时、准确、完整的数据对于管理者来说至关重要，通过数字化手段，老板不用再每次开会时才能了解项目情况，也不用每次都向李总了解自己非常关心的核心指标；而李总也不用再等到某个周期期末才能进行分析、讨论和决策，不需要临时向员工要求项目数据，更不用担心数据计算错误从而影响决策。进一步的，基于及时、准确、完整的数据，管理者可通过数据反哺业务，对业务进行精准优化，提升运营管理效率。

 

 

招商管理业务流程

 

01

合理定价 提升出租率

 

在一次查看报表时，李总发现y城市分公司本月的平均出租率相比上月下降了9.07%，低于本月该城市的平均出租率6.59%，严重影响了分公司整体业绩。

 

为找出分公司本月出租率下降原因，李总组织了对该城市的调研工作，针对y城市a项目、y城市分公司所属项目、y城市同类型同品质竞品项目的出租率、单价进行了对比：

 

 

平均单价、平均出租率对比

 

调研数据显示：

• y城市本月平均出租率与上月持平，比分公司平均出租率高出10.63%，比a项目出租率高出17.22%；

• y城市分公司所属项目3个月平均单价都较为稳定，而本月y城市同类型、同品质竞品项目的平均单价降低了10%。

 

通过分析得知，因疫情影响，为了保证出租率，y城市同品质同类型的项目在本月纷纷进行了调价，价格降低了10%左右，分公司本月出租率下降的原因是定价过高。经过讨论决定，将于下月对分公司的项目定价进行下调，在保证利润的同时，增加出租率。

 

02

优化营销方案 降低商机单价

 

y城市分公司a项目的营销总监王总注意到，在营销费用消耗正常的情况下，a项目本月获取的商机数量出现严重下滑，平均商机单价剧增至834.27元/个，为上月的1.48倍，严重影响了项目的整体出租率。

 

于是，王总分析了分公司b项目和c项目的招商数据，并组织了市场调研，通过调研了解到：

• 项目b和项目c的商机数量在本月不仅没有减少，反而有所增加；

• 除之前正在投放的媒体渠道外，本月b项目和c项目都增加了“升某找房网”的广告投放，且预计占比都在10%以上。

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a项目与周边项目获得商机数量对比

 

a项目与周边项目广告投放渠道及占比

 

原来在半个月前，“升某找房网”在周边商圈进行了多次吸粉活动，且给了用户不少福利，得到了周边用户的认可，也拉到了不少新用户，b和c项目也因此在平台上获得了不少商机。a项目的商机减少，很大部分原因是因为商机被该网站分流了。于是王总又组织对“升某找房网”进行了详细调研，发现该网站值得投放，便随即新增了这个投放渠道，针对适合a项目的客户进行打标签、投放广告，保证了广告的精准投放。

 

03

优化商机跟进 确保商机转化率

 

a项目的销售经理吴经理在报表中发现，y城市平均成交率稳定在3.35%左右，而a项目本月获得的58个商机里，却没有一个成交，销售额急剧下滑。

 

经过与销售人员谈话，吴经理找到了来访难成交的原因，原来是上个月部分销售人员离职后，新增的销售人员行业经验不足，经常在未充分了解客户需求的情况下就带客户观看场地，无法快速帮助客户匹配到合适的场地，导致商机流失。了解到该情况，吴经理随即安排了销售培训，也邀请了集团营销总监李总来到该项目为销售人员们讲解营销知识，提升了销售人员的业务水平，为提高销售额打下基础。

 

通过及时、准确、完整的招商管理数据，集团营销总李总、项目营销总王总、项目销售经理吴经理，都从数据报表中发现了问题，并经过分析、调研，找到了解决这些问题的方法。因此到了年底时，集团取得了不错的业绩，如，集团平均出租率从75.27%增长至81.56%，增长了6.29%；y城市分公司平均商机单价从589.73元降低至492.96元，降低了15.55%；d城市分公司的来访成交率达到8.21%，相比上年的5.33%增长了2.88%，相比集团平均值5.17%增长了3.04%，等等。年终总结会上，老板对此也特别表扬了营销总李总和信息部张总，以及整个营销线、信息部的同事。

 

 

在整个招商管理过程中，数字化建设、标准化设置，大幅提升了员工在指标计算、指标输出等方面的人工效能，减少了员工的重复性、低价值工作，让员工可以投入到更具价值的工作上，在专业技能方面获得更多提升。

 

同时，通过多渠道、多样性的报表推送，管理者也能够获取到及时、准确、完整的数据，快速定位问题、精准分析决策，切实落地方案，优化定价策略、优化营销方案、优化营销活动、优化商机跟进，进而优化整个招商管理。